Término del oficio
La cuenta abierta, y quién fija su límite de crédito
Cuenta abierta significa que la fruta sale, la factura va detrás y el pago llega después, sin ningún banco entre las dos empresas. El vendedor carga con todo el riesgo durante todo el periodo, y el tamaño de ese riesgo se decide antes de que nadie lo hable, por un analista de crédito que lee las cuentas depositadas del comprador.
Las cifras
| Qué se mueve primero | La fruta |
|---|---|
| Quién carga con el riesgo | El vendedor, durante todo el periodo de crédito |
| A qué se pega el techo | Al nombre del comprador, y no al pedido concreto |
| Quién escribe el techo | La aseguradora de crédito o el departamento de riesgos del vendedor |
| Periodo máximo permitido | Limitado por la norma de productos perecederos |
Qué cambia en un pedido
Pide condiciones a un proveedor por primera vez
Adjunte sus últimas cuentas depositadas a la solicitud. El analista trabaja con lo que está depositado, y lo que está depositado va a menudo un año por detrás del negocio que usted describe.
Ya tiene buenas condiciones en otro sitio
Un límite pertenece a una pareja de empresas. Dos analistas que leen las mismas cuentas llegan a cifras distintas, así que un techo ganado con un proveedor no viaja al siguiente.
Está escalando un programa de temporada
Lo que detiene la cuarta carga es el margen que queda bajo el techo antes que la cosecha. Pregunte pronto cómo se ve ese margen en pico y no al principio.
Qué no resuelve esta nota
- Si venderíamos en cuenta abierta está sin decidir, y por nuestra parte no hay cobertura contratada ni descartada. Lea esto como el instrumento explicado.
- Un techo se retira con la misma discreción con que se concede, y el proveedor se entera primero. Su propio plan de compras no debería dar por hecho que sobrevive a la campaña.
- Las cuentas depositadas describen un ejercicio cerrado. Dicen poco de la semana en que vence de verdad su remesa de pagos.
Fuente: Directiva (UE) 2019/633 relativa a las prácticas comerciales desleales, artículo 3
Otros términos que aparecen en los mismos papeles
La evaluación ocurre antes de que nadie hable
Para cuando un comprador pide condiciones, la mayor parte de la respuesta ya existe. Las sociedades de toda la Unión depositan cuentas anuales en un registro público, y hay analistas de crédito que se ganan la vida leyendo esos depósitos. Miran cómo se ha movido el balance, si el depósito llegó a tiempo y qué han comunicado otros proveedores sobre el comportamiento de pago. Un depósito tardío se lee como una señal sea cual sea el motivo, y el motivo nunca llega al expediente.
Hay una consecuencia práctica sobre la que merece la pena actuar. Manda tus cuentas más recientes con la petición en lugar de esperar a que te las pidan, y di con claridad qué ha cambiado desde el periodo que cubren. Un analista que trabaja con depósitos viejos se apoya en la peor lectura disponible. Un comprador que aporta el año que falta, y que nombra a un proveedor dispuesto a confirmar cómo se ha pagado la cuenta, está respondiendo a la pregunta que decide el techo.
Un techo puede recortarse a mitad de campaña
La cobertura se concede en silencio, se revisa de forma continua y se reduce sin ceremonia cuando algo se mueve en el sector del comprador. Al proveedor se le avisa. Al comprador con frecuencia no, y se entera cuando un pedido se queda sin confirmar. En cítricos ese momento tiene dientes, porque la cosecha llega dentro de una ventana y la ventana no vuelve a abrirse. Un techo recortado en pleno invierno deja un programa sin adónde ir y con poco margen.
Dos costumbres amortiguan el daño. Pregunta a un proveedor al principio de la campaña qué margen queda en el pico de volumen y no en el pedido de apertura, porque es en el pico donde el techo aprieta. Y después mantén caliente una segunda fuente para esas mismas semanas. Ninguna de las dos costumbres cuesta nada mientras el acuerdo aguanta, y ambas se pagan solas la semana en que deja de aguantar.
Hable con el agricultor
Díganos la variedad, los calibres y la semana de entrega que necesita. Recibirá un precio puesto en destino y lo que podemos comprometer por escrito, de la persona que recolecta la fruta.
Las consultas las atiende el agricultor. Los plazos de respuesta están todavía sin confirmar. Respondemos en español o en inglés.